En este artículo te explicaremos qué es un director comercial, cuáles son sus funciones y qué importancia tiene actualmente este puesto en la empresa, así como la formación necesaria para poder ocupar ese puesto directivo.

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La figura del Director Comercial de una empresa o CCO (en inglés, Chief Commercial Officer) desempeña algunas de las funciones más importantes para que una empresa pueda alcanzar sus objetivos económicos.

Muchos profesionales, quisieran especializarse en el área de Dirección Comercial y ejercer su función en este campo, cada vez, con mayor demanda. En esa línea, justamente la formación es uno de los elementos diferenciadores que permitirá a los aspirantes a alcanzar este puesto de tanta responsabilidad.

¿Qué es un Director Comercial?

n Director Comercial es el principal responsable de las ventas de una empresa. Generalmente es la persona que dirige el Departamento de Ventas o Departamento Comercial de la empresa.

Un CCO tendrá a su cargo a uno o más equipos de ventas con la función principal de cumplir los objetivos de venta de la empresa para un determinado período de tiempo.

Llegar a este puesto en una empresa de tamaño mediano requiere una gran experiencia y responsabilidad, además de la formación adecuada para desempeñar funciones directivas.

Las funciones de un Chief Commercial Officer en una empresa se enfocan en diferentes áreas:

• Es la persona encargada de diseñar la estrategia comercial de la empresa.
• Debe definir los objetivos que el equipo comercial tiene que cumplir.
• Elige a los jefes de equipo y fuerza de ventas que va a trabajar en cada área.
• Desempeña una función de liderazgo, orientada a que la fuerza de ventas pueda trabajar de forma coordinada.
• Toma decisiones en lo que respecta a las acciones de venta.
• Trabaja en sintonía con el Departamento de Marketing para lograr los objetivos marcados.
• Debe trabajar también en cooperación con el Departamento de Producción y Logística para elaborar un Plan de Ventas, lanzamiento de nuevos productos.
• Desarrolla la estrategia de precios de la empresa.
• Gestiona la cartera de clientes de la empresa, donde en ocasiones realizará también acciones de negociación con grandes clientes.
• Debe medir también los resultados de la red de ventas para mejorar los procesos internos.
• Informa al Director General de los resultados obtenidos.

¿Por qué les gusta trabajar en el área de ventas? Dependiendo del tamaño de la empresa y nivel de facturación, será mayor o menor los requerimientos para poder conseguir este puesto, que sin duda tiene un gran atractivo para muchos profesionales por el prestigio, la responsabilidad y las buenas condiciones salariales.

Una de las primeras preguntas que suelen surgir acerca del director comercial son las funciones que realiza en la empresa.

A continuación, ofrecemos un listado de las más relevantes:

1. Diseñar las estrategias comerciales, es decir, las técnicas y métodos que se van a emplear durante las ventas, tanto en el momento de realizarlas como antes de llegar junto al cliente. Un ejemplo de esto último lo encontramos en el establecimiento de las rutas para los agentes comerciales, que habrán sido planificadas con anterioridad.
2. Gestionar la cartera de clientes. Esto implica desde realizar un seguimiento de todos los clientes actuales hasta estudiar la mejor forma de captar nuevos clientes que pertenezcan al público objetivo del producto o servicio.
3. Liderar al equipo comercial, lo que supone formarlos, guiarlos, motivarlos y realizar un seguimiento individualizado de cada agente.
4. Fijar los objetivos comerciales a corto, a medio y a largo plazo. Esto es de vital importancia para que el equipo comercial tenga claro qué se espera de ellos y cómo pueden contribuir a que la empresa consiga lo necesario para continuar existiendo y que así ellos puedan seguir formando parte de ella. Para hacerlo correctamente es de gran ayuda estudiar dirección comercial.
5. Comunicarse con el resto de departamentos y con la dirección general de la empresa para que las acciones realizadas por el departamento comercial queden perfectamente integradas con el resto de procesos. De este modo, se alcanza la eficiencia y no hay riesgo de que unas actividades pisen a otras.
6. Determinar aspectos específicos relativos a las ventas, como pueden ser los precios o los canales de distribución.

La importancia de las personas que forman el departamento comercial

Las personas que forman el departamento comercial son los responsables de realizar la mayor cantidad de ventas de los productos o servicios de la empresa. Debemos tener en cuenta que para poder persuadir al cliente final y que realice la compra nuestro producto, el trabajador comercial debe conocer perfectamente el producto. También saber cómo trabajan en dicha empresa y el valor añadido que puede ofrecer. Además, la competencia de la empresa dentro de su mercado y empatizar con el cliente. Esto, en Infocomputer, lo tenemos claro. Las funciones del departamento comercial son imprescindibles para nuestra empresa.

Recordemos que toda venta implica un análisis del mercado. Para esto el departamento comercial previamente tiene la labor de investigar e indagar para obtener una venta eficaz y rentable.

Es imprescindible desarrollar el canal o medio óptimo por el cual la empresa puede dar a conocer su producto o servicio. Sobre todo para que se logre llegar al consumidor o cliente final. Este aspecto nos dan a entender que no todos los medios o mix de marketing son eficientes en una empresa. El departamento comercial debe hacer un análisis. Entre otras cosas, recopilar data pasada, investigar los mercados para identificar cuál será el punto de partida para comunicar al target final.

¿Cuáles son las características de la Dirección Comercial en una empresa?

Liderazgo
Quienes desempeñen la función de Director Comercial tendrán que liderar al Departamento de Ventas, por lo que debe ser un perfil proactivo y que sepa dirigir, organizar y motivar a todo el equipo para lograr objetivos de la organización.

Capacidad de comunicación
Gran parte del éxito profesional de un buen CCO está en su capacidad de comunicación. Tendrá que relacionarse con diferentes departamentos, tratar con grandes clientes, disponer de habilidades de negociación y saber transmitir al equipo de ventas los planes comerciales de la empresa.

Visión estratégica
Las ventas de una empresa dependen de su estrategia de ventas. Si el Director Comercial no tiene una visión estratégica adecuada, no desarrollará un plan de ventas eficaz que ayude a lograr los objetivos. La empresa tendrá menos ingresos y por tanto se verá en dificultades.

Dominar softwares de ventas 

Que sean parte de la transformación digital. El análisis de tendencias y proyecciones en el mercado. El manejo de gran cantidad de datos gracias a herramientas de Big Data. La capacidad de tomar decisiones, de manera informada, para favorecer a todos los colaboradores en esta área

Habilidades organizativas
Un buen Director Comercial debe saber organizar, coordinar y gestionar múltiples tareas. Se trata de un perfil híbrido, que no puede trabajar de manera aislada con el Departamento de Producción, el Departamento de Marketing y el Departamento de Logística. Además debe construir y organizar equipos de venta orientados al logro de resultados.

Fomentar la visión del negocio

Un buen Director Comercial debe saber que es lo que desea el Director Ejecutivo, deberá tener la iniciativa de fomentarla a su fuerza de ventas y posteriormente controlarlos para la obtención de los resultados esperados.

Iniciativa
La iniciativa es otra de las características imprescindibles de un Director de Ventas. Tendrá que ser una persona activa, con criterio y eficaz en sus razonamientos, que se eche el equipo a la espalda y sepa resolver dificultades y problemas que surjan en el día a día del Departamento Comercial.

¿Te interesa reunir dichos conocimientos, así como desarrollar todas las habilidades necesarias para cumplir con las funciones de un director comercial? ¿Te habías planteado estudiar dirección comercial?

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